Profilingvalues dans la vente : comment les équipes commerciales augmentent leur taux de conversion grâce au coaching basé sur les valeurs

Dans la vente, ce qui compte, ce sont les résultats. Pourtant, derrière chaque taux de conversion se cachent des personnes – avec des valeurs, des motivations et des schémas de pensée différents. C'est précisément là qu'intervient Profilingvalues : une évaluation scientifiquement fondée qui révèle les schémas de réussite cachés au sein de votre équipe de vente.

La question n'est plus « Qui vend le plus ? », mais « Pourquoi certains vendent-ils mieux – et comment pouvons-nous en faire bénéficier toute l'équipe ? »

Pourquoi les formations commerciales classiques échouent souvent

La plupart des formations commerciales s'appuient sur des techniques : traitement des objections, questions de clôture, structure de pitch. Le problème : elles ignorent la personnalité derrière la technique.

• Un conseiller introverti échouera avec des techniques de clôture agressives

• Un vendeur axé sur la relation ne peut pas soudainement devenir un « hardseller »

• Un type analytique perd des clients s'il pousse trop vite à la conclusion

Le résultat : Des investissements importants dans des formations qui s'estompent après quelques semaines. Selon une étude de CSO Insights, les commerciaux oublient 87 % du contenu de la formation dans les 30 jours.

Ce qui différencie Profilingvalues dans la vente

Profilingvalues est basé sur l'axiologie formelle de Robert S. Hartman. Il ne mesure pas les types de personnalité ou les comportements, mais la compétence fondamentale de jugement – c'est-à-dire comment quelqu'un évalue les valeurs, prend des décisions et évalue les situations.

Pour la vente, cela signifie :

• Comprendre comment un vendeur fonctionne réellement – pas comment il se présente lors de l'entretien d'embauche

• Identifier les forces individuelles dans le processus de vente – au lieu de mettre tout le monde dans le même panier

• Dévoiler les angles morts – qui mènent à des affaires perdues

Les trois dimensions de valeur dans le contexte commercial

Dimension intrinsèque : Compétence relationnelle

Dans quelle mesure le vendeur peut-il établir une véritable connexion avec le client ? Ressent-il les besoins derrière les mots ? Peut-il créer la confiance ?

Valeurs intrinsèques élevées : Vendeurs relationnels idéaux. Forts en vente consultative, en gestion de comptes clés et en fidélisation client à long terme.

Valeurs intrinsèques faibles : Peut traiter les clients comme des « numéros ». Efficace à court terme, mais taux élevé de désabonnement client.

Dimension extrinsèque : Compétence d'exécution

Comment le vendeur travaille-t-il de manière structurée ? Dans quelle mesure est-il performant dans le suivi, la gestion du pipeline, la gestion du CRM ?

Valeurs extrinsèques élevées : Professionnels de la vente structurés. Fiables pour les prévisions, solides dans l'élaboration et le suivi des offres.

Valeurs extrinsèques faibles : Créatif et spontané, mais peu fiable pour les tâches administratives. Données de pipeline souvent incomplètes.

Dimension systémique : Compétence stratégique

Dans quelle mesure le vendeur comprend-il le contexte global ? Peut-il identifier les tendances du marché, formuler des avantages concurrentiels et argumenter stratégiquement ?

Valeurs systémiques élevées : Vendeurs stratégiques. Forts dans la vente aux grandes entreprises, les deals complexes et les discussions de niveau C.

Valeurs systémiques faibles : Axés sur les affaires quotidiennes. Difficultés dans les présentations stratégiques et la planification à long terme.

5 cas d'utilisation concrets pour les managers commerciaux

1. Recrutement : Embaucher les bons vendeurs

Au lieu de se fier à l'intuition et au CV, Profilingvalues montre de manière objective si un candidat correspond au modèle de vente. Un secteur du 'Inside Sales' transactionnel a besoin de profils différents d'une vente consultative pour des solutions B2B complexes.

2. Onboarding : Intégration individuelle

Les nouveaux collaborateurs commerciaux reçoivent un plan d'intégration sur mesure basé sur leur profil. Le type axé sur la relation bénéficie d'un accompagnement accru dans les techniques de clôture – le type analytique, d'une formation plus poussée en établissement de relations.

3. Coaching : Développement ciblé au lieu d'une approche "arrosoir"

Les coachs commerciaux peuvent travailler de manière ciblée sur les domaines de développement individuels avec le profil Profilingvalues. Plus de solution unique, mais des interventions précises.

4. Composition d'équipe : Utiliser les forces complémentaires

Pour les grands deals ou les équipes de présentation, les managers peuvent composer l'équipe de manière à couvrir les trois dimensions : relation, exécution, stratégie.

5. Analyse de performance : Pourquoi les deals échouent

Si un performer de premier ordre connaît soudainement un recul, Profilingvalues fournit des indices sur les causes profondes – souvent avant que les chiffres de vente ne le montrent.

Étude de cas : Une équipe de vente informatique suisse

Une entreprise informatique de taille moyenne à Zurich a utilisé Profilingvalues pour son équipe de vente de 12 personnes. Les résultats :

• 3 vendeurs avec des valeurs intrinsèques extrêmement élevées ont été transférés du 'New Business' vers la gestion des comptes clés – leur taux de fidélisation client a augmenté de 34 %

• 2 types analytiques ont reçu un coaching ciblé en établissement de relations – leur taux de conversion s'est amélioré de 22 %

• La composition de l'équipe pour les présentations de pitch a été optimisée selon Profilingvalues – le taux de réussite des deals avec les grandes entreprises est passé de 18 % à 31 %

Résultat global après 6 mois : +27 % de croissance du chiffre d'affaires avec une taille d'équipe constante.

Profilingvalues vs. DISC, MBTI et autres évaluations commerciales

Notre approche chez PurposeCoach® : Nous combinons Profilingvalues avec Gallup CliftonStrengths® pour une vision holistique. Profilingvalues montre la base de valeurs, CliftonStrengths® les talents – ensemble, ils constituent un outil de développement imbattable pour les équipes de vente.

Les erreurs les plus courantes dans le coaching commercial basé sur les valeurs

Erreur 1 : Évaluer uniquement les top-performers

L'évaluation devrait inclure l'ensemble de l'équipe. Souvent, les profils des performers moyens fournissent les informations les plus précieuses – car c'est là que réside le plus grand potentiel de développement.

Erreur 2 : Utiliser les profils comme des étiquettes

Un profil Profilingvalues n'est pas une étiquette (« Vous êtes un vendeur relationnel »), mais un outil de développement. Il montre où se situe quelqu'un – et où le chemin peut le mener.

Erreur 3 : Évaluation unique sans suivi

Profilingvalues déploie son plus grand effet lorsqu'il est intégré dans un processus de coaching continu. Les évaluations uniques sans accompagnement s'estompent.

Votre prochaine étape : Évaluation de l'équipe de vente chez PurposeCoach®

Vous souhaitez rendre visibles les forces et potentiels cachés de votre équipe commerciale ? Chez PurposeCoach®, nous proposons des évaluations d'équipe sur mesure avec Profilingvalues et CliftonStrengths®.

Ce qui vous attend :

• Évaluation individuelle Profilingvalues pour chaque membre de l'équipe

• Atelier d'équipe pour l'analyse des résultats

• Recommandations d'action concrètes pour le recrutement, le coaching et la composition d'équipe

• En option : Coaching individuel 1:1 d'accompagnement pour les managers commerciaux

Réservez dès maintenant un premier rendez-vous gratuit et découvrez comment Profilingvalues peut transformer votre équipe de vente.

Sources

• Hartman, R. S. (1967) : The Structure of Value – Foundations of Scientific Axiology

• CSO Insights (2019) : Fifth Annual Sales Enablement Study

• Rackham, N. (1988) : SPIN Selling

• Dixon, M. & Adamson, B. (2011) : The Challenger Sale

• Gallup (2023) : State of the Global Workplace Report

• Pink, D. (2012) : To Sell Is Human