Profilingvalues im Vertrieb: Wie Sales Teams mit wertebasiertem Coaching ihre Abschlussquote steigern

Im Vertrieb zählt das Ergebnis. Doch hinter jeder Abschlussquote stehen Menschen – mit unterschiedlichen Werten, Motivationen und Denkmustern. Genau hier setzt Profilingvalues an: ein wissenschaftlich fundiertes Assessment, das die verborgenen Erfolgsmuster in Ihrem Sales Team sichtbar macht.

Die Frage ist nicht mehr «Wer verkauft am meisten?», sondern «Warum verkaufen manche besser – und wie können wir das für das ganze Team nutzbar machen?»

Warum klassische Sales-Trainings oft scheitern

Die meisten Vertriebstrainings setzen auf Techniken: Einwandbehandlung, Abschlussfragen, Pitch-Struktur. Das Problem: Sie ignorieren die Persönlichkeit hinter der Technik.

• Ein introvertierter Berater wird mit aggressiven Abschlusstechniken scheitern

• Ein beziehungsorientierter Verkäufer kann nicht plötzlich zum Hardseller werden

• Ein analytischer Typ verliert Kunden, wenn er zu schnell zum Abschluss drängt

Das Ergebnis: Hohe Investitionen in Trainings, die nach wenigen Wochen verpuffen. Laut einer Studie von CSO Insights vergessen Vertriebsmitarbeitende 87% der Trainingsinhalte innerhalb von 30 Tagen.

Was Profilingvalues im Vertrieb anders macht

Profilingvalues basiert auf der formalen Axiologie nach Robert S. Hartman. Es misst nicht Persönlichkeitstypen oder Verhaltensweisen, sondern die grundlegende Urteilskompetenz – also wie jemand Werte bewertet, Entscheidungen trifft und Situationen einschätzt.

Für den Vertrieb bedeutet das:

• Verstehen, wie ein Verkäufer wirklich tickt – nicht wie er sich im Bewerbungsgespräch präsentiert

• Individuelle Stärken im Verkaufsprozess identifizieren – statt alle über einen Kamm zu scheren

• Blinde Flecken aufdecken – die zu verlorenen Deals führen

Die drei Wertedimensionen im Sales-Kontext

Intrinsische Dimension: Beziehungskompetenz

Wie gut kann der Verkäufer echte Verbindung zum Kunden aufbauen? Spürt er die Bedürfnisse hinter dem Gesagten? Kann er Vertrauen schaffen?

Hohe intrinsische Werte: Ideale Beziehungsverkäufer. Stark im Consultative Selling, Key Account Management und langfristiger Kundenbindung.

Niedrige intrinsische Werte: Kann Kunden als «Nummern» behandeln. Kurzfristig effektiv, aber hohe Kundenabwanderung.

Extrinsische Dimension: Umsetzungskompetenz

Wie strukturiert arbeitet der Verkäufer? Wie gut ist er im Follow-up, in der Pipeline-Pflege, im CRM-Management?

Hohe extrinsische Werte: Strukturierte Vertriebsprofis. Verlässlich bei Forecasts, stark in der Angebotserstellung und Nachverfolgung.

Niedrige extrinsische Werte: Kreativ und spontan, aber unzuverlässig bei administrativen Aufgaben. Pipeline-Daten oft unvollständig.

Systemische Dimension: Strategiekompetenz

Wie gut versteht der Verkäufer den grossen Kontext? Kann er Markttrends erkennen, Wettbewerbsvorteile formulieren und strategisch argumentieren?

Hohe systemische Werte: Strategische Verkäufer. Stark im Enterprise-Vertrieb, bei komplexen Deals und C-Level-Gesprächen.

Niedrige systemische Werte: Fokussiert auf Tagesgeschäft. Schwierigkeiten bei strategischen Pitches und Langzeitplanung.

5 konkrete Anwendungsfälle für Sales-Führungskräfte

1. Recruiting: Die richtigen Verkäufer einstellen

Statt sich auf Bauchgefühl und Lebenslauf zu verlassen, zeigt Profilingvalues objektiv, ob ein Kandidat zum Vertriebsmodell passt. Ein transaktionaler Inside-Sales-Bereich braucht andere Profile als ein Beratungsvertrieb für komplexe B2B-Lösungen.

2. Onboarding: Individuelle Einarbeitung

Neue Vertriebsmitarbeitende erhalten auf Basis ihres Profils einen massgeschneiderten Onboarding-Plan. Der beziehungsorientierte Typ erhält mehr Begleitung im Bereich Abschlusstechniken – der analytische Typ mehr Training in Beziehungsaufbau.

3. Coaching: Gezielte Entwicklung statt Giesskanne

Sales Coaches können mit dem Profilingvalues-Profil gezielt an den individuellen Entwicklungsfeldern arbeiten. Kein One-Size-Fits-All mehr, sondern präzise Interventionen.

4. Teamaufstellung: Komplementäre Stärken nutzen

Bei grossen Deals oder Pitch-Teams können Führungskräfte das Team so zusammenstellen, dass alle drei Dimensionen abgedeckt sind: Beziehung, Umsetzung, Strategie.

5. Performance-Analyse: Warum Deals scheitern

Wenn ein Top-Performer plötzlich einbricht, liefert Profilingvalues Hinweise auf die tieferliegenden Ursachen – oft bevor Umsatzzahlen es zeigen.

Fallbeispiel: Ein Schweizer IT-Vertriebsteam

Ein mittelständisches IT-Unternehmen in Zürich setzte Profilingvalues für sein 12-köpfiges Sales Team ein. Die Ergebnisse:

• 3 Verkäufer mit extrem hohen intrinsischen Werten wurden vom New Business in das Key Account Management verschoben – ihre Kundenbindungsrate stieg um 34%

• 2 analytische Typen erhielten gezieltes Coaching in Beziehungsaufbau – ihre Abschlussquote verbesserte sich um 22%

• Die Teamaufstellung für Pitch-Präsentationen wurde nach Profilingvalues optimiert – die Win-Rate bei Enterprise-Deals stieg von 18% auf 31%

Gesamtergebnis nach 6 Monaten: +27% Umsatzwachstum bei gleichbleibender Teamgrösse.

Profilingvalues vs. DISC, MBTI und andere Sales-Assessments

Unser Ansatz bei PurposeCoach®: Wir kombinieren Profilingvalues mit Gallup CliftonStrengths® für ein ganzheitliches Bild. Profilingvalues zeigt die Wertebasis, CliftonStrengths® die Talente – zusammen ergeben sie ein unschlagbares Entwicklungstool für Vertriebsteams.

Die häufigsten Fehler bei wertebasiertem Sales Coaching

Fehler 1: Nur Top-Performer assessen

Das Assessment sollte das gesamte Team einschliessen. Oft liefern die Profile der durchschnittlichen Performer die wertvollsten Erkenntnisse – denn dort liegt das grösste Entwicklungspotenzial.

Fehler 2: Profile als Label verwenden

Ein Profilingvalues-Profil ist kein Etikett («Sie sind ein Beziehungsverkäufer»), sondern ein Entwicklungswerkzeug. Es zeigt, wo jemand steht – und wohin die Reise gehen kann.

Fehler 3: Einmaliges Assessment ohne Follow-up

Die grösste Wirkung entfaltet Profilingvalues, wenn es in einen kontinuierlichen Coaching-Prozess eingebettet ist. Einmalige Assessments ohne Begleitung verpuffen.

Ihr nächster Schritt: Sales Team Assessment bei PurposeCoach®

Sie möchten die verborgenen Stärken und Potenziale Ihres Vertriebsteams sichtbar machen? Bei PurposeCoach® bieten wir massgeschneiderte Team-Assessments mit Profilingvalues und CliftonStrengths® an.

Was Sie erwartet:

• Individuelles Profilingvalues-Assessment für jedes Teammitglied

• Team-Workshop zur Analyse der Ergebnisse

• Konkrete Handlungsempfehlungen für Recruiting, Coaching und Teamaufstellung

• Optional: Begleitendes 1:1 Coaching für Sales-Führungskräfte

Jetzt gratis Erstgespräch buchen und erfahre, wie Profilingvalues Ihr Sales Team transformieren kann.

FAQ: Häufige Fragen zu Profilingvalues im Vertrieb

Was bringt Profilingvalues einem Sales Team konkret?

Das Assessment macht sichtbar, wie jemand Situationen bewertet und woraus er Motivation zieht. Für den Vertrieb heisst das: Wer ist stark im Beziehungsaufbau, wer im strukturierten Nachverfolgen, wer im strategischen Enterprise-Deal. Aufgaben, Territorien und Coaching lassen sich dadurch passgenau verteilen statt nach Bauchgefühl.

Wie lange dauert ein Profilingvalues-Assessment?

Die Online-Erhebung dauert rund 20 Minuten und besteht aus zwei Rankings statt aus Fragebögen mit Zustimmungsskalen. Dazu kommt ein Auswertungsgespräch von 60–90 Minuten, in dem das Profil mit einem zertifizierten Coach besprochen wird.

Kann man das Assessment manipulieren oder «gut abschneiden»?

Nein. Profilingvalues erfasst Bewertungsmuster über Rangordnungen, nicht über Selbstauskünfte. Es gibt keine sozial erwünschte Antwort und kein «gutes» oder «schlechtes» Ergebnis – nur Profile, die zu einer Rolle mehr oder weniger passen.

Was kostet ein Sales-Team-Assessment?

Der Preis richtet sich nach Teamgrösse und Umfang der Begleitung (Einzelauswertungen, Team-Workshop, Follow-up-Coaching). Wir erstellen dazu ein individuelles Angebot in CHF – am einfachsten im kostenlosen 30-Min-Gespräch.

Ersetzt Profilingvalues ein Vertriebstraining?

Nein, es macht Training wirksamer. Techniken wie SPIN oder Challenger Sale wirken nur, wenn sie zum Wertemuster der Person passen. Das Assessment liefert die Landkarte, das Training die Werkzeuge – kombiniert bleibt deutlich mehr hängen als bei reinen Technik-Workshops.

Für welche Vertriebsrollen ist es besonders sinnvoll?

Besonders wirksam bei komplexem B2B-Vertrieb, Key-Account-Management und Sales-Führung – überall dort, wo Beziehungen über Monate tragen müssen. Auch im Recruiting neuer Sales-Mitarbeitender hilft es, Fehlbesetzungen früh zu vermeiden.

Wie ist der Datenschutz geregelt?

Das Profil gehört der Person, nicht dem Unternehmen. Ergebnisse werden zuerst individuell zurückgespiegelt; was ins Team-Setting fliesst, entscheidet die Person mit. Die Verarbeitung erfolgt DSGVO- und DSG-konform.

Kann Profilingvalues mit CliftonStrengths® kombiniert werden?

Ja, das ist unser Standard im Team-Setting: CliftonStrengths® zeigt Talent-Muster, Profilingvalues zeigt Bewertungs- und Motivationsmuster. Zusammen erklären sie sowohl «Was kann jemand gut?» als auch «Was treibt ihn wirklich an?». Mehr dazu unter Assessments.

Quellen

• Hartman, R. S. (1967): The Structure of Value – Foundations of Scientific Axiology

• CSO Insights (2019): Fifth Annual Sales Enablement Study

• Rackham, N. (1988): SPIN Selling

• Dixon, M. & Adamson, B. (2011): The Challenger Sale

• Gallup (2023): State of the Global Workplace Report

• Pink, D. (2012): To Sell Is Human